Na hora da compra, mais de uma pessoa influencia a escolha pelo fornecedor. Essa “equipe” de tomadores de decisão geralmente inclui uma gama de pessoas importantes, e o grau de influência varia de um para o outro. É muito importante identificar os membros desse grupo e estar sempre atento às mudanças, que atualmente são cada vez mais velozes.

Pensando nos influenciadores que estão dentro da empresa, dependendo do valor e da complexidade da compra a equipe de influência pode envolver desde os diretores seniors até os gerentes de departamento. Para entender a necessidade, avalie a importância da compra a ser feita. Um executivo senior costuma obter uma visão geral das principais vantagens do produto; um executivo de finanças detém a palavra final em relação aos orçamentos; o staff técnico melhora o desempenho dos produtos e é fundamental nessa equipe de influência.

A equipe de marketing é responsável por garantir que esse produto/serviço agregue valor e impulsionem a empresa em uma posição competitiva. Ela desempenha um papel essencial na hora das negociações.

Fique bastante atento a todo esse processo para não cair em erros comuns (e fatais) como focar no grau errado de influência para seus clientes e/ou se comunicar com o nível errado.

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