O valor vitalício do cliente

Escrito por Redação Autem Solutions em 2 de abril de 2018

O Valor Vitalício do Cliente (ou VVC) é um cálculo que visa mensurar quanto os seus clientes valem ao longo do tempo; qual a contribuição individual deles na rentabilidade de sua empresa. Conquistar a fidelidade dos clientes e aumentar sua retenção incrementa de forma notável nos lucros de um negócio.

Isso quer dizer que a aquisição de novos clientes é menos importante que a retenção dos antigos? Sim e não. A aquisição é sempre importante e nunca deve ser deixada de lado, mas é uma verdade que os clientes já existentes impactam mais na contribuição da renda. É vantajoso verter esforços para reter todo e qualquer cliente? Não, porque esses esforços também têm custos e alguns clientes podem não ser tão rentáveis. É por isso que no VVC o cálculo é individual e você pode mensurar então o gasto e o lucro de cada cliente. Segundo estudos, ao estender o ciclo de vida dos clientes em três anos, os lucros são triplicados.

Antes de começar a calcular o VVC é interessante analisar e categorizar seus clientes de acordo com quatro atributos básicos. São eles a frequência com que esses clientes compram, quanto tempo se passou desde a última compra, qual o montante costumeiramente gasto por eles e que tipo de produtos eles compram.

A partir daí, o VVC é calculado com a análise de comportamento de clientes do mesmo grupo e, para tornar o resultado mais relevante, pode-se introduzir mais fatores ao filtro de classificação. Com o resultado desse primeiro cálculo em mãos, calcula-se então os gastos com campanha publicitária para cada grupo para subtrair e obter então o resultado líquido dos lucros avindos de cada cliente.

O valor obtido é muito importante para sua empresa avaliar gastos futuros com campanhas de marketing, perceber com quais grupos de clientes ela faz mais sentido e, então, conseguir traçar um caminho cada vez mais seguro e lucrativo.

Na semana que vem, falaremos sobre as melhores maneiras de conduzir um programa de aquisição de clientes. Até lá!

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