Já comentamos bastante por aqui da importância do marketing e do branding no mercado do consumo, mas ele é igualmente essencial no mercado de negócios. A visão é um pouco diferente, porque os compradores de negócios procuram outro conjunto de valores que os compradores de produtos de consumo. Os compradores de negócio estão sempre se perguntando o que um serviço é capaz de fazer para ajuda-los a alavancar suas empresas.

Em primeiro lugar é importante que o produto se adeque à sua finalidade. Ele vai fazer sentido para os clientes? As especificações dele são as necessárias? Depois disso é a hora de vender. Um vendedor de negócios deve saber muito bem quais são seus atributos, quais deles são mais importantes para seus clientes, e então enfatizá-los bastante nas comunicações do negócio.

Outra questão fundamental na hora da venda é entender bem o valor do que está sendo vendido, tanto em dinheiro quanto em qualidade. Numa primeira vista, o comprador pode buscar o que é mais barato, mas se olhar com mais cuidado, percebe que vale muito mais a pena pagar mais caro por algo melhor. O valor do seu produto deve estar sempre muito bem estabelecido para que o cliente entenda o dinheiro que está pagando.

A confiabilidade da empresa também é importante. Compradores se sentem seguros comprando algo de uma empresa confiável, com uma boa administração e bons antecedentes. Outro atributo que chama a atenção dos clientes é a possibilidade de personalização. Como cada comprador tem necessidades únicas, oferecer um serviço mais detalhado do que apenas um produto-padrão pode fazer toda a diferença.

O que também aumenta o valor de um relacionamento é a parceria. Trabalhar em parceria com um cliente pode fazer muito bem para os dois lados, como por exemplo a criação de projetos conjuntos e/ou o fornecimento de serviços que dão apoio ao cliente durante todo o ciclo de vida de seu produto. Oferecer consultoria e suporte técnico também aumentam muito o valor das relações com os clientes, que são extremamente importantes, já que uma base sólida de clientes comprova a qualidade de seu produto e tem uma capacidade grande de trazer novos clientes.

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